Igual que en la vida, cuando dejás de hacer cosas nuevas, y se vuelve rutinario, uno se aburre. A tus clientes les pasa lo mismo. Sin ir más lejos con algo tan simple como la ropa. Viste que cuando cambias, y te compras algo de ropa nueva o el peinado, todos te dicen algo? Se fijan en vos? Bueno acá es igual.

Por eso, debés renovar una parte de los productos que vendés. Esto significa que con cierta frecuencia debés presentar a tus clientes productos nuevos o variantes de los productos que actualmente vendas.

Porqué hay que renovarse? Contar con productos nuevos te permite llamar la atención de tus clientes. Los clientes aprecian mucho las novedades y te va a ayudar a incre- mentar tus ventas. Por otra parte, está demostrado que los clientes se aburren. Se saturan. Aunque tus productos sean increíbles. Les pasa a todos.

Pensá en vos misma como consumidora. Si todos los fines de semana compras la misma pizza, un día dirás “pero este pizzero no tiene novedad! Busquemos alguno que tenga algo distinto”. Te aburriste.

También tenés a tu competencia. Que te estará observando. Que buscará copiar tus productos más exitosos. Sobre todo si te va bien.

Son todas razones que te obligan a innovar. Si. Innovar. Pensabas que esa palabra solo pertenecía a las grandes empresas. Pero no. Vos también debes innovar en tu negocio.

A esta altura de libro, ya entendimos que estamos manejando un negocio. Vendas 10 tortas o 50. Como vos encaras tu rutina diaria, como vos pensás sobre tu pastelería. Siempre hay que pensar como un negocio.

Innovar puede resultar una tarea agobiante. Es verdad. Yo también pasé por ahí. Sobre todo me pasaba que no encontraba el tiempo. Porque tengo que entregar una mesa dulce o una torta de bodas gigante, cuando voy a hacer nuevas? Lo mismo me pasó cuando empecé a dar clases, hay un momento donde tenés que renovar, sino los alumnos se aburren. Así que mi forma de hacerlo es encontrando esa semana que se que voy a estar tranquila, y me siento con papel y lápiz (si, todavía necesito el papel en blanco para pensar) y medito y escribo opciones. Luego se que todos los años tengo un bache grande durante el verano, donde no hay clases y pocos pedidos. Y en vez de tomar sol, estoy diseñando los cambios del año. Pero esa es mi técnica, vos tenés que buscar la tuya.

Hay herramientas que voy a mostrarte. También algunos consejos y ejercicios que van a ayudarte a abordar este tema con éxito.

Te voy a ayudar a que renovarse sea algo que no sólo te de placer sino sea incentivo para decir “ Ahora quiero más!”. Y te ayude no solo a vender más sino también a tu marca, tu negocio. Qué significa esto? Que los productos nuevos van a ayudarte a que hablen de tu negocio, a que te reconozcan.

Con que frecuencia debes innovar y presentar productos nuevos? No hay una regla.
Va a depender de dos factores:

1. De si lograste dar con un producto que vos pienses que sea ganador.
2. De lo que tu competencia haya hecho

En cualquier caso, pensar que cada año renovás alguno de tus productos o presentas algún producto nuevo resulta razonable.

Tu desafío es poder encontrar el tiempo para trabajar en la búsqueda de productos nuevos. Este es un punto clave. La intensidad y el tiempo que lleva administrar un negocio es generalmente un impedimento para lograrlo.

Ahora voy a darte algunos consejos y técnicas para ayudarte a organizar tu vida y poder ocuparte de crear productos nuevos a pesar de la locura del día a día.

Búsqueda de la fuente de inspiración. Yey!

Cuando trabajaba en la agencia de publicidad como directora creativa, teníamos muchas libertades, desde andar descalzos y pensar con las pies arriba del escritorio, hasta salir a ver una película al cine de Lavalle (la agencia estaba a la vuelta), también pasábamos horas encerrados viendo rieles de comerciales premiados. Esto no significaba copiar ideas, sino que te abría la cabeza. Una imagen, una escena o una música te disparaba una idea nueva para ese producto.

Hay muchos libros escritos sobre cómo encontrar la inspiración. También hay muchas teorías y técnicas de cómo hacerlo. No importa cuál es el método o la forma que utilices. Si te funciona, usalo. No lo cambies.

Pero que pasa si este tema es nuevo para vos, eventualmente, estás pasando por un momento sin creatividad. Donde nada se te ocurre? Nunca estuviste en un lugar así. Yo si! Armaba avioncitos de papel que volaban por los pasillos.

Bueno, es usual que eso pase. Le ocurre a los artista también, con más frecuencia de lo que pensás. Muchos creen que para tener una época de mucha creatividad hay que pasar por un bajón creativo. Donde nada se te ocurre.

Vamos a utilizar la técnica de las 5 ventanas para ayudarte en la búsqueda de inspiración.

Viajar. Si tenés la posibilidad! Cuando viajas salís de la rutina. Al salir de la rutina, tus defensas bajan. Y tu mente se abre. Entonces ves cosas que antes no veías. O pensás que eso sí puede funcionar. Que si estuvieras en medio de tu stress de trabajo dirías que no. De ninguna manera.

No podés viajar porque no tenés la posibilidad, el tiempo o el dinero? Hoy eso no es un impedimento porque podés viaje a través de la internet. Podés explorar las pastelerías de la ciudad que quieras. Restaurantes de todo el mundo. Platos decorados como nunca has visto o ingredientes combinados de una forma no imaginada.

Salir y Divertirse. Salir con amigos a un restaurant de tu ciudad puede ayudarte a salir de la rutina también. Salir de la rutina es el objetivo. Para poder pensar en otra cosa. O para pensar en tu negocio pero de una forma distinta. No salgas con cualquiera. selecciona bien la compañía. No salgas con personas con energía negativa. Busca amigos que disfruten de los pequeños detalles y de la comida.

Apunta los errores de los demás. Presta atención a los errores que los demás negocios cometan. Aprovechá toda la información que hay en internet sobre empresas, restaurantes, pastelerías, marcas. Como cada uno de ellos resolvieron los problemas que se presentaron. Hay muchos sitios en internet que publican casos de emprendedores como vos. Tené en cuenta que no importa que no sean pasteleros. Te vas a sorprender cómo otras personas tienen problemas similares a los tuyos.

Inspiración en otros. Buscá productos o ideas que te parezcan pueden funcionar en tu ciudad, en tu negocio, en tus clientes. Tomalos como materia prima para tu cre- atividad. Combinalos. Mejoralos. Tratá de deconstruirlos.

De separarlo en partes. De mezclar sus partes. La masa de uno, con el relleno de otro y la decoración de un tercero. Como hizo en San Francisco Dominique Ansel con su cronut, una unión de una masa de croissant, frita como un donut. Este es un buen ejemplo de buscar una masa y aplicarle otra técnica, y boom! aparece un nuevo producto.

Intercambia ideas. Hablar con otras personas enriquece y alimenta. Siempre. Buscá esas personas a quienes respetás y pensás que no van a robar tus ideas. Usá tu instinto para ver con quién compartís tus sueños. Puede ser un proveedor. Puede ser un cliente. Puede ser un amigo. Puede ser el dueño de un restaurante que frecuentás. Invitalo a tomar un café y contale en qué estás pensando. Preguntale que le parece.

Finalmente, podés mirar los videos online en mi página del Método online. Encontrarás ideas que pueden funcionar en tus clientes. Primero revisa las clases en video en esta plataforma.

Allí vas a encontrar clásicos renovados, combinaciones para shots o cucharas, entre otras ideas. O podés ingresar al Instagram, y buscar en los posteos casos de éxito en otros países. Hacé una planilla, anotá las ideas en papel y pegala en la heladera. Eso ayuda a cada día tenerlas presentes y mejorarlas.

Todos hablamos con los clientes.

Hay algunos trucos que debés considerar para poder sacar más provecho de esta práctica y para que te sirva como fuente de inspiración para crear nuevos productos.

Cuándo hablo con los clientes?:

Calidad es mejor que cantidad. El momento que elijas para hablar con un cliente puede ser determinante. Habitualmente el momento en que podemos hacerlo es cuando nos visita en el negocio o nos llama, para pedir cotización o para hacer una compra. Los dos estamos apurados. Vos porque estás atendiendo a otros clientes y él porque solo quiere comprar y seguir con sus cosas. Debés encontrar un momento más relajado. No necesitás mucho tiempo. Solo un momento más tranquilo. Entonces lo que vas a hacer es invitarlo a una degustación especial. Algo súper exclusivo. Si es individual es mejor porque las personas no actúan ni dan la misma opinión cuando están solos que cuando están en grupo. O también podés preguntarle si lo podés llamar. Coordinar un horario donde pueda destinar 10 minutos a responder algunas preguntas. A quienes acepten les vas a dar un regalo. Algunos de tus productos. De esta forma vas a poder conversar y preguntarles con la persona enfocada durante un corto tiempo, pero sin distracciones. Porque calidad es mejor que cantidad.

Cómo hablo con los clientes? El tono es casi todo en la comunicación. Entre personas. En la publicidad. En una entrevista o en una encuesta.

Qué significa el tono en una conversación? Pensá en la diferencia entre el Chef Gordon Ramsay y el pastelero Jordi Roca. Tenés que ser agradable. Nunca enojarte con las opiniones críticas hacia tus productos, la atención o tu negocio. No debés discutir ni argumentar. No es un examen ni una evaluación. Y lo más importante, nunca debés pensar que porque un cliente lo diga significa que lo vas a hacer.

Debés aceptar lo que dice y luego repreguntar. Tu cliente debe sentir que estás interesada en lo que él dice. No olvidés que mostrar interés no significa que estés de acuerdo con lo que dice ni que lo vas a llevar a cabo.

Cómo interpretas los comentarios de los clientes? Tenés que tener cuidado con no tomar al pie de la letra lo que tus clientes digan. Este es un caso típico. Me dicen, pero Moira mis clientes dicen que porqué no hago cake pops que están re de moda, o cuándo vas a vender macarons, cuando tu negocio es hacer croissants y masas leudadas. Pero el cliente no conoce tu negocio, vos sí. Por eso sus comentarios tenés que tomarlos con comillas y extraer ideas de lo que dice. En este ejemplo, yo podría decir ( si muchos clientes me piden cake pops, no uno solo...) haría croissants en forma de cake pop.

El objetivo, entonces es buscar una fuente de inspiración. No significa que vas a hacer exactamente lo que un cliente diga. Vas a tomar lo que diga como una idea. Una idea que luego vas a modificar, a comparar con otras, a combinar.

Que preguntarles? Tenés que preparar las preguntas que vas a hacer. Tienen que ser pocas. Dos o tres. No más. Nada de cuestionarios de 15 o 20 preguntas! Viste cuando te mandan las encuestas por mail y contestás hasta la 4 , y decís, me aburrí. Bueno, a ellos les pasa igual.

Una de las preguntas tiene que ser abierta. Una pregunta abierta significa que el cliente puede responder lo que quiera. Por ejemplo algo como: qué producto nuevo te parece que mi negocio debería vender?

Siempre toma nota de las respuestas. Para después poder leer exactamente que dijeron y que tu memoria no te juegue una mala pasada. Y claro, también podes mandárselas por mail o whatsapp para que contesten.

Es la hora de pasar de la teoría a la práctica.

Ahora a cocinar! Hay que pasar de la teoría de las ideas a la práctica. La práctica te va a servir para explorar, para ver cómo lucen, cómo saben, qué textura tienen. Recordá que muchos descubrimientos son obra de un error o de una casualidad. Como el famoso cuento de las hermanas Tatín, con la tarta de manzana dada vuelta.

Antes de empezar a cocinar hay que seleccionar las ideas que te parezcan que mejor puedan funcionar. Para hacerlo debes enfocarte en los siguientes parámetros:
1. Los comentarios que los clientes te han hecho.

Revisá tus notas. Poné énfasis en aquellos comentarios que

más se repiten. O los que más sentido te hagan.
2. Los comentarios que los proveedores te han hecho.
Los proveedores son una fuente muy interesante pues están todo el tiempo en contacto con otros pasteleros y otros proveedores.
3. Lo que tu competencia ha hecho.
Recordá que ser diferente siempre es mejor.
4. Tu propia intuición.
Tus sensaciones son las más importantes. Vos conoces a tus clientes, a tu negocio y a tu ciudad.

Todo listo para cocinar. Ahora que ya tenés algunas ideas seleccionadas, llegó el momento de cocinar. Tenés que practicar mucho. Esto realmente lleva tiempo. En el punto siguiente te daré más consejos para que puedas organizarte y encontrar ese tiempo. Tenés que cocinar mucho. Mucho de verdad. Pero tenés que tener cuidado porque aquí hay un truco. Mucho, pero no todo el mismo día o la misma semana. Esto quiere decir que no debés apurarte. Pensá en tomarte seis meses. No una semana. Y no pienses que es mucho tiempo, algunos se toman unos años. Yo se que vivi- mos a alta velocidad pero las innovaciones, rara vez salen súper rápido.

Calcular los costos. De todas las ideas que practiques hay que calcular sus costos y especialmente qué tan complicadas de hacer son esas ideas. O sea, debés medir los tiempos de elaboración y de cocción.

Ahora hay que elegir las mejores ideas.

Las mayoría de las ideas que pruebes no van a funcionar. Si pensabas que era fácil, no lo es. Pero es lo que usual- mente pasa. No te impacientes ni tampoco te frustres. Si luego de 6 meses lográs quedarte con una o dos ideas es más que espectacular.

Cómo elegir el producto nuevo finalista. Una vez que llegues a esa receta o esas recetas (idealmente por lo menos 2) que ya cocinaste, que ya perfeccionaste, que ya sabes qué costo tienen y que tan complicadas para elaborar son, lo que hay que hacer es exponerlas a algunos clientes. Si, de vuelta! Porque ellos son nuestro centro.

Así que vamos a hacer una degustación con algunos clientes de tus confianza para recibir su feedback final. A partir de esa devolución realizás eventualmente los ajustes a la receta final.

Ya tenés tu producto nuevo para incorporar a tu negocio!

Ya tenés un nuevo producto para sumar a los productos que vendés.

Como verás, todo este proceso de búsqueda lleva tiempo entonces debés organizarte de manera de poder contar con tiempo. Tal vez pensés que es imposible. Que no tenés tiempo para hacerlo.

Seguramente tengas razón. Si no hacés algún cambio en tu forma de trabajo no encontrarás tiempo disponible para desarrollar nuevos productos. Entonces lo que debés hacer es revisar tu forma de trabajo.

El primer paso es planificar tu mes. Si. Debés bloquear por lo menos un día al mes para trabajar en innovación. Y dependiendo del tipo de negocio, como el ejemplo de las clases, quizás es 1 vez al año, durante los meses de verano. El Bulli, cerraba 6 meses al año, y abría los otros 6 meses. Los 6 meses que permanecía cerrada se dedicaba a la innovación. Claro que es un ejemplo poco reproducible, pero te lo cuento para que entiendas que todos de alguna manera agendan tiempo a la innovación.

Podés hacerlo en algún momento en que vos sepas que nadie te va a molestar. Hasta lo podés hacer cuando todos están durmiendo. Lo importante es que tengas dos o tres horas para vos. Sin interrupciones. Solo vos cocinando. Pero no cocinando los productos que vendés. Vas a explorar. Vas a divertirte. Como una niña.

Un día al mes te parece poco? no creas. Recordá que desarrollar un producto nuevo es un trabajo de seis meses. Lleva tiempo. Además es muy necesario decantar cada aprendizaje después de una sesión de cocina de este tipo. Te deja pensando. A veces te deja frustrada. Entonces dejar pasar tiempo es muy bueno.

Si no lo haces de esta manera siempre vas a estar ocupada y nunca podrás ocuparte de buscar un nuevo producto. Si bloqueas un día o dos al mes para desarrollar productos nuevos vas a tener que organizarte porque lo que antes hacías ese día o en ese momento lo tendrás que hacer en otro momento o pedirle a otra persona que lo haga. O dejarlo de hacer. Organizarte significa revisar todas las actividades que realizas durante cada día. Hacé una lista y dividí la lista en tres partes.

1. La primera parte serán las tareas que son imprescindibles de hacer y que es imposible que otra persona las haga.

2. La segunda son tareas que son necesarias pero otra persona podría hacerlas (o automatizarlas)

3. Y la tercera son tareas que no estás segura qué pasaría si dejarás de hacer.

Pensá que entre la primera y la segunda parte deberían resultar en el 80% de todas las tareas en la lista que debes hacer.

Entonces la tercera parte debería ser el 20% de la mencionada lista. Si no queda de esa forma revisalo. He visto muchos casos donde la mayoría está en la primera parte. Porque tooooodo es muy importante.