Encontrá tu set de proveedores claves.

Los productos no pueden ser mejores que los ingredientes. Esta es una vieja máxima de la cocina. Un cocinero con los mejores ingredientes puede hacer un producto malo, arruinando los ingredientes. Pero no puede convertir ingredientes malos en un producto bueno. Como aplica esta máxima a tu negocio? Has elegido ya tu producto estrella y definiste los productos que vas a vender. Necesitas encontrar y seleccionar los mejores ingredientes. Si no lo hacés lo que te va a pasar es que tus recetas son las mejores pero con ingredientes malos o que no están a su altura, y así no vas a conseguir tener productos increíbles. Por eso, parte de tu tiempo tiene que estar enfocado en buscar los mejores ingredientes. Y para encontrar los mejores ingredientes necesitás encontrar a los mejores proveedores.

Los proveedores entonces son una de las columnas vertebrales de tu negocio porque sin buenos proveedores no podrás alcanzar el éxito con tu emprendimiento.

Hay quienes piensan que los proveedores solo son importantes para tu negocio si te dan el mejor precio y crédito. Por supuesto que esas dos cosas son importantes pero no te confundas. Para que tu negocio se diferencie de la competencia y entregue un producto y una experiencia única a tus clientes, la clave estará en la selección de productos, en las recetas y los ingredientes que utilices.

Hay pastelerías o restaurantes que colocan en la pizarra grande en la pared el listado de sus proveedores con nombre y lugar. En otra época se pensaría, uh pero no va a dar sus proveedores así, se los van a copiar! Pero no es así. Eso no solo le da credibilidad a lo que vende, también le dice al consumidor soy transparente con mis ingredientes. Y a esta altura ya debés de saber que, con tener los proveedores de Pierre Hermé, no alcanza para ser Pierre Hermé.

Es muy importante que encuentres a los proveedores que te ayuden a cumplir con esos elementos.

Porque sin buenos proveedores no podrás alcanzar el éxito con tu emprendimiento.

He visto muchas veces casos de pasteleros que dicen “yo no tengo tiempo para eso” o “soy muy pequeño para este proveedor”. Pues no es así. Muchas veces tu idea o lo que le pidas a un proveedor lo va ayudar a pensar en su negocio. En como dar un mejor servicio a sus clientes. O en un producto nuevo. Tus proveedores también tienen competencia.

Encontrar a esos proveedores lleva tiempo. Es un proceso. Trabajá todos los días para conseguirlo.

Cual es el nivel de calidad mínimo que vas a aceptar.

Quien no sabe lo que busca, no va a encontrarlo, dice el refrán. Sos vos quien debe definir cuál es la calidad mínima de los ingredientes a utilizar que vas a aceptar en tus recetas.

Esto significa que de la misma forma que determinaste un costo para cada receta y sus ingredientes tenés que definir un estándar de calidad. El estándar de calidad debe estar definido para cada ingrediente. Uno por uno. Un estándar significa que vas a definir una calidad que vas a intentar que siempre sea la misma. Que se repita todo el tiempo. Que nunca sea más baja de eso. Entonces lo que estás buscando es lograr que los ingredientes estén a la altura de la calidad de tu idea. De la calidad de tu propuesta al cliente. De la experiencia de sabor y textura que querés ofrecer en tu negocio. Y al mismo tiempo querés mantener esa calidad.

Uno de las cosas más difíciles de lograr en gastronomía es mantener una misma calidad. Para eso se define un estándar. Porque te ayuda a controlar que todo salga siempre de la misma forma que vos lo imaginaste. Esto aplica a los casos donde seas vos quien cocina pero mucho más si tenés empleados en quienes delegas el proceso de cocción. Un estándar de calidad debe incluir lo siguiente:

1. Un valor cuantitativo.
Si. Un número. Cada ingrediente debe tener uno o varios elementos que definen su calidad expresado en números. Por ejemplo la cantidad de materia grasa de la crema de leche o nata que utilices.

2. Un valor cualitativo.
No todo es un número. Siempre existe algún elemento que no puede cuantificarse. Y eso es correcto porque estamos en el negocio de vender pastelería. Por ejemplo decidís utilizar huevos de granja, sin antibióticos, donde la yema es color naranja y no amarilla. Entonces, ese es tu valor cualitativo. No es un número pero es un elemento indicador de tu estándar de calidad. Solo huevos de granja, con yema naranja.

3. El sabor.
Como también vendemos una experiencia sensorial, hay elementos que hacen al sabor que resulta totalmente subjetivos pero son el detalle que hace la diferencia. Eso sólo lo vas a decidir vos. Una marca de chocolate podrá ser la mejor del mercado pero si pensás que esa marca de chocolate que descubriste, que tal vez nadie conoce porque aún no esta establecida, logra ese sabor especial que le da a tu receta, el toque que estas buscando. Entonces ese será tu chocolate.

Cómo vas a hacerlo? Para poder definir tu estándar te vas a enfocar en tres pasos:

1.Estudiar cual es el indicador o el elemento que define la calidad para ese ingrediente.
- Hacer una lista de los ingredientes que utilizan todas las recetas que vas a vender.
- Preguntar a tus proveedores cómo se mide la calidad de cada uno de los ingredientes.
- Verificar en internet si lo que ha dicho el proveedor es correcto.
- Completar la lista con el indicador definido.

2. Definir un valor mínimo para cada caso.
- Lo que vas a hacer aquí es tomar cada uno de los ingredientes y definir cuál será el valor mínimo que vas a aceptar para tu estándar de calidad.

3. Buscar ingredientes mejores a los que utilizás hoy.
En el caso de que algunos de los ingredientes no haya alcanzado el valor mínimo definido, lo que debés hacer es iniciar la búsqueda de su reemplazo.

Para hacerlo vas a hacer lo siguiente:
- Analizar los ingredientes que hoy estas utilizando.
- Ver cual está por debajo.
- Preguntar al proveedor o distribuidor si puede mejorar o tiene otra opción.
- Buscar otro proveedor.

Y como siempre, tenés que tener paciencia. Puede llevar muchos años lograr contar con proveedores únicos que te ayuden a lograr la calidad que siempre buscaste.

Por eso los proveedores son un activo para tu negocio. No esperes resolverlo el día uno!

Tenés que tener persistencia. Nunca sabés cuando vas a dar con ese proveedor. Hay que seguir buscando. Insistir para que ese proveedor en el que vos confiás te desarrolle ese ingrediente especial que le estás pidiendo aunque te haya dicho que no. No le insistas todos los días. Pero nunca abandones la idea.

Entrena tus habilidades de búsqueda.

Los proveedores que necesitás pueden estar en donde menos los esperás encontrar. Puede ocurrir que un proveedor que ya conocés, a quien ya le estás comprando sea quien te ayude a conseguir ese ingrediente. Te puede ayudar porque él estaba justamente pensando en desarrollar un nuevo producto que resulta parecido a lo que vos estás necesitando y encuentra en vos su prueba piloto.

O tu proveedor puede ser un distribuidor o importador que toma tu necesidad y entiende que puede ser una oportunidad de negocio para él. Y en ese caso es tu proveedor quien va a buscar el ingrediente por vos. Es probable que ese proveedor que estás buscando esté en tu ciudad o en una ciudad cercana. O tal vez está en un lugar remoto. La internet va a ayudarte a encontrarlo no importa donde éste se encuentre. Buscar en internet puede resultar abrumador. Necesitás desarrollar tus habilidades de búsqueda online para sacar provecho de esta herramienta.

Acordate que la gran mayoría de las personas que realizan una búsqueda en google no pasan de la primera página. La búsqueda online es un arte donde los pequeños detalles pueden acercarte o alejarte de lo que querés encontrar. Seguí estos consejos básicos para perfeccionar tus habilidades de búsqueda online.

1. Utilizá términos únicos y específicos.
Es simplemente increíble cuántas páginas web devuelve google al realizar una búsqueda. Una búsqueda en Google del término delfín arrojó 2.440.000 resultados. Para reducir el número de páginas devueltas, usa términos únicos que sean específicos del tema que estás investigando. Por ejemplo, poner solo limones será abrumador, sería mejor “limón sutil de 4 estaciones orgánico”.

2. Utilizá el signo menos (-) para restringir la búsqueda. ¿Cuántas veces buscaste un término y el motor de búsqueda te devolvió algo totalmente inesperado? El signo menos es muy potente pero es poco utilizado. Lo que este signo representa es la palabra NO, por lo que elimina muchos resultados no deseados. Por ejemplo, al buscar manteca, también te devolverán las referencias a la empresa la ciudad Manteca, en California, entonces para excluir pondrías: Manteca – ciudad.

3. Utilizá comillas para frases exactas.
El uso de comillas alrededor de una frase te va a devolver solo esas palabras exactas en ese orden.

Es una de las mejores formas de limitar las páginas devueltas. Ejemplo: “Como hacer un bizcocho de manteca”. Claro que hay que tener la frase exactamente correcta.

4. No uses palabras comunes y signos de puntuación.
Los términos comunes generalmente se ignoran. La puntuación también suele ignorarse. Pero hay excepciones. Las palabras comunes y los signos de puntuación se deben usar cuando se busca una frase específica dentro de las comillas.

5. Capitalización.
La mayoría de los motores de búsqueda no distinguen entre mayúsculas y minúsculas, incluso entre comillas. Los siguientes son todos equivalentes:

tecnología Tecnología TECNOLOGÍA “tecnología” “Tecnología”

Lográ que tus proveedores trabajen para tu negocio.

Desarrollar un proveedor significa lograr que un proveedor te ayude a conseguir a concretar la idea que tenés sobre un ingrediente o un producto determinado.

Poniendo al servicio de tu negocio el conocimiento, la información y la estructura de tu proveedor.

Parece imposible? No lo es. Conozco múltiples ejemplos donde esto ha ocurrido. Los proveedores hacen esto porqué les gusta ayudar al prójimo? La verdad que no. Lo hacen porque ven oportunidades de negocio para ellos.

Un día le escribí al proveedor de fondant que usaba en esa época. Busque por internet, mandé el formulario de contacto, pero nadie contestó en semanas. Intenté varias veces pero nada, y el teléfono que aparecía no andaba. Así que llame al cotillón o proveedor de materia prima y le conté que quería hablar con el fabricante en forma directa. Le expliqué que quería desarrollar una mejor pasta para forrar tortas y que no se preocupe que le iba a seguir comprando a él. Claro que me lo dio, ya que yo no era com- petencia. Así logré contactarme con ellos. Cuando lo hice, me dijeron que hacía tiempo que tenían en la cabeza un desarrollo similar y que estaba parado en un cajón. Así que juntos durante varios meses intentamos el desarrollo. Vimos texturas, elasticidad y hasta qué ingredientes podían mejorarla. Vino el químico de la fábrica de otra provincia, para juntos ver los detalles de la ejecución. Finalmente, por los vaivenes de la economía y problemas personales el fabricante no lanzó el nuevo producto. Pero podría haber sido, y es un excelente ejemplo de que vos podés ayudar a un proveedor y él a vos. Porque como viste, ayudando a tu emprendimiento estás ayudando a otro.

Es una relación Ganancia-Ganancia. Lo que significa que ganan los dos. Vos vas a ganar porque vas a conseguir ese ingrediente o ese producto que va a hacer que tu receta sea diferente y genial. Y tu proveedor gana porque buscará hacer dinero con ese desarrollo. Seguramente quizás estés pensando “pero, ese desarrollo que conseguí también lo puede usar mi competencia”. Si. Puede ocurrir. Pero acordate que si vos sos el primero, eso tiene un doble valor. Además pensá que vos vas a saber cómo utilizar o aplicar ese ingrediente mejor que ellos. Muchas veces el secreto del éxito no es el ingrediente sino como utilizarlo.

Cómo convencer a un proveedor de que trabaje con tu negocio.

La primera respuesta que en general vas a recibir es que no les interesa. Que no tiene tiempo para eso. O que no ven negocio alguno con ese ingrediente. Frente a esto hay 3 caminos a seguir. El primero es insistir. A veces pasa que el momento en que le contaste a tu proveedor la idea era un mal momento. Él no tenia el foco y si bien te escuchó, no puso atención. Insistir significa tratar de dar con un mo- mento más adecuado.

El Segundo es decirlo de diferentes formas. A veces ocurre que la forma como lo explicaste no fue la correcta. Entonces, cambiá la forma de explicarlo. Pensalo diferente. Trata de ponerte en sus zapatos, para mostrarle porqué sería un buen negocio para él.

El tercero es buscar otro. Cuando el destino dice no, hay que buscar por otro lado. Cuándo me doy cuenta que debo seguir insistiendo o debo buscar por otro lado? Lamentablemente esto no es una ciencia, es un arte. Las diferencias son muy sutiles y tenés que confiar en tu intuición. Lo im- portante es que sepas que buscar por otro lado no es abandonar sino respetar los flujos del destino.

Muchas veces la solución se encuentra más cerca de lo que crees. Qué quiero decir con esto? Desarrollar un proveedor lleva mucho tiempo y esfuerzo y tal vez el ingrediente que estás buscando ya exista. La historia está llena de ejemplos que demuestran que cuando a alguien se le ocurre una idea, en ese mismo instante hay otra persona, al otro lado del mundo, que no tiene ninguna relación, que está pensado lo mismo. Entonces, probá ingredientes nuevos cada vez que puedas. Comprá algún ingrediente que hayas descubierto en internet y te genere curiosidad. Compralo. Probalo. Explorá. Usalo en tu cocina. Descubrí su potencial. No olvidés que hay una regla de oro en el desarrollo y la exploración de ingredientes y productos nuevos: la mayoría de las pruebas que hagas terminan en nada. Si. En nada. Entonces para qué lo hago? Es que esta regla tiene un truco. El truco es que nada significa que quizás no termina en ningún producto. Pero lo tenés que hacer igual porque lo que te queda son tres cosas:

1. El conocimiento.
Que vas a utilizarlo en otra cosa. Muchos de los inventos en la cocina y en muchos campos han surgido de errores o casualidades mientras buscaban otra cosa.

2. Tu “curiosidad” viva.
La curiosidad es un músculo que se entrena para que no se pierda. Es una habilidad que llevamos en la naturaleza, que utilizamos de niños y perdemos a medida que crece- mos. La forma de no perderla es convertirlo en un hábito, que salga en forma natural.

3. El hábito de pensar en el largo plazo.
Es regla que la intensidad del día a día de tu negocio y to- dos los obstáculos que eso genera no te dejan tiempo para pensar en el largo plazo. Dejar un espacio para desarrollar ingredientes y productos nuevos te protegerá de ello.

Convertí a tu proveedor en un “socio estratégico”

Muchos cree que tener un solo proveedor es un problema porque en general se aprovechan de vos dándote un pobre servicio, no dando crédito y cobrando precios altos. Ok. Esto es verdad, especialmente en Latinoamérica. Pero hay un lado B que no podemos dejar de mirar y en verdad debo decir que casi nadie mira. No conozco un negocio exitoso que no haya logrado ese éxito con el apoyo de sus proveedores a través de una relación comercial de largo plazo (obviamente entre otros factores).

Entonces cómo lograr una relación de este tipo con un proveedor cuando nuestro negocio es pequeño y en países donde en ocasiones es difícil encontrar proveedores que piensen en el largo plazo?

El tamaño no importa. La forma de compensar la facturación y el poder de compra que tu negocio aún no tiene es construyendo una relación personal sólida. Invertí tiempo en hablar con el proveedor. Contale tu proyecto. Tomá el riesgo y compartí tus ideas. Hablá con los diferentes empleados y con el dueño. Llevá tus productos para que lo prueben. Si tenés local, invitalo a que lo conozca. Tratalo como si fuera un cliente.

La excepción hace a la regla. Vamos a invertir este refrán. Siempre hay un excepción. Siempre hay alguien que piensa diferente a lo usual. Hay que encontrar a ese proveedor. A veces es el hijo del dueño del proveedor, quien está tomando funciones y buscando diferenciarse de su padre. Habla con el hijo.

Un paso a la vez. Para tomar una fotografía a un pájaro hay que acercarte sigilosamente, despacio y con paciencia. Te tomás tu tiempo para hacerlo porque de otro modo el ave se espanta y se va. Entonces no aparezcas de la nada proponiendo un acuerdo de largo alcance a tu proveedor, con un alcance con el cual probablemente no esté familiarizado.

Tenés que hacerlo paso a paso. Primero construyendo una relación. Lo conocés. Se conocen. Descubrís sus intereses. Sus posibilidades. Le proponés hacer juntos algunas cosas. Luego le pedís ayuda con nuevos productos, luego descuentos, luego crédito. Otro día publicidad. De a poco.

Vas a ver que muchas veces es el proveedor que en base a la confianza que generaste y a las cosas que han hecho en conjunto será él quien te proponga ideas y proyectos. Re- cordá que quizás al proveedor todos sus clientes le piden descuento y plazo de pago todo el tiempo. Y es normal que esté en guardia. La relación que vos construyas le bajará la guardia.

Tus proveedores hablarán por tu marca.

La calidad de tus ingredientes hacen a la calidad de tu producto y la experiencia que ofrecés a tus clientes. Hacés un esfuerzo por encontrar los mejores ingredientes y los mejores proveedores. Ingredientes nobles y proveedores a quienes les importa los productos que venden. Esa información es relevante para tus clientes y significativa para tu marca.

Porque es relevante para tus clientes? Cada vez más los consumidores se interesan en cómo se hacen los productos y qué ingredientes se utilizan. Cada vez más los consumi- dores premian a las marcas que se esfuerzan por ofrecer ingredientes más nobles y de mejor calidad. Porque es significativo para tu marca? Los consumidores necesitan que las marcas les demuestren lo que prometen. Necesitan una razón para creer. Eso significa que no alcanza con que los productos sean ricos. Hay que dar información a los consumidores para que esa sensación que tienen (productos deliciosos) se quede tatuada en su mente. In- formación sobre los ingredientes y los proveedores es una forma de que eso ocurra. Si tu brownie es increíblemente delicioso y vos les contás que utilizás chocolate Belga, el círculo se cierra en la mente de la persona de tal forma que no hay forma de cambiar esa percepción. Y si además le contás que el chocolate belga es Callebaut y le contás la historia del proveedor, imagínate!

Tus clientes deben conocer esa información. Cómo hacemos para que se enteren? Utilizá tu página de inter- net creando una sección de ingredientes donde contás en detalle cuales son los que usás y porque. Quienes son los proveedores a quienes les compras y sus historias. Incluí esta información en tu estrategia de posteos en las redes sociales y en los emails que les enviás a tus consumidores.

Colocá la información en tus locales, de una forma que no afecte tu estética ni que esto parezca una publicidad del proveedor. No es publicidad. Es información sobre los in- gredientes. Es como una declaración. No es una pieza publicitaria. La diferencia es muy importante. Hay que tener mucho cuidado con esto, para que no ensucie tu identidad de marca que luego vamos a hablar. Pero no se trata de poner como hacen los cafés la heladera con el banner gigante de Coca Cola. Se trata de poner por ejemplo, en un costado en madera vintage los granos de café que utilizás si sos una cafetería de autor.